Niusnews 妞新聞

◎上頭交辦我寫同業分析報告，該蒐集什麼資料我毫無頭緒，不知從何下手……

◎公司產品明明很好很便宜，為何還是賣不動？問題出在哪裡？

◎想知道市場上現在什麼東西最能賣、什麼產品沒人愛？看市調準確嗎？

　我該怎麼建議主管調整與改進？

你需要的不是參考大數據（根本拿不到），而是

先看懂對手怎麼出招，再據以調整自己的獲利結構 ──也就是構思你的商業模式

──你要提供顧客什麼價值？你如何調動現有資源來提供這種價值？

本書由日本知名顧問野口吉昭率領團隊「人力資源研究所」整理分析數十個真實案例，

列舉多間不斷挑戰與轉型的日本及國際企業，

包括三星、蘋果電腦、Google、露華濃、7-ELEVEN、大金空調、吉野家等，

他們如何做出自己獨特的商業模式、賺超過同業的利潤？

書裡給你30個商業模式思考要點，讓你做出自己的特色。

◎何謂商業模式思考？為什麼你需要？
 因為找不到獲利結構，再好再便宜也沒用

．只相信經驗，會因無法適應變化而死：

　曾稱霸全球的柯達軟片，為何破產？富士軟片為何至今仍欣欣向榮？

    聯合國為遏止貧窮與飢餓而推行國際馬鈴薯年，為何跨國商機變成市場崩盤？

    這些瞬間推翻傳統的變化，正在一個一個發生，你的行業、你的工作，

    很可能幾個月之內就發生革命，所以你需要「商業模式思考」。

◎構思商業模式的基本功：從對手身上找出你的最佳實務

‧這些公認極有特色的世界名牌，獲利模式其實都是「抄」的：

優衣庫形象鮮明、商業模式獨特

──柳井正模仿了哪些公司的獲利模式，你知道嗎？

其他像是日東電工、帝人紡織、WORLD服飾……都是從別人的獲利模式找答案。

7-ELEVEN用第一線人員解讀顧客需求和變化，不等商品暢銷就能精準下單，

小林製藥利用「誇讚電子信」，鼓勵員工利用週日去藥妝店埋伏，

觀察客戶到底拿了什麼、買了什麼，所以產品力一直這麼強。

．當低價成了賺不到錢的「亡道」，你如何賣貴點？

你要從現有的技術和服務，進化自己的獲利能力。

你需要用STV（區隔、目標與價格）+6P（產品、價格、通路、推廣、夥伴與定位），     

分析自己在市場當中的價值何在。

老企業松下電器的熱銷筆電Let’s note，就以此找出自己能提供的價值

──輕、耐摔、長電力──鎖定商用客群，從削價競爭的市場中突圍，

還避開了蘋果的競爭。

◎雖說是獲利模式，但賺錢是結果，不是目標——

　你的目標是什麼？「好目標」是你商業模式的基礎

．你得回答兩個問題，答得出道理，這輩子必有成就。什麼問題這麼厲害？

　從慈善出發的印度亞拉文眼科醫院創辦人V博士，自問這兩個問題，

　就建立全球最有競爭力的醫療品質，

　一年為印度1600萬人做免費視力檢查與服務。

．用黑箱作業掌控關鍵，讓別人替你賺錢。怎麼做？

　像三星電子、英特爾，如果你掌控關鍵技術，

　就可以開放其餘環節，讓別人代工或加入你的供應鏈。

．會聯想。讓八竿子打不著的兩件事產生連結，創意就這樣誕生。

　Google又不賣汽車，怎麼會讓豐田既跳腳又合作？

　Google憑藉先進的雲端運算與作業系統優勢，

　積極開發以自動導航取代司機的未來車款，讓豐田和全世界的車廠全都緊張起來。

◎最後，你得做出特色。用價值鏈拆解你的行業，或是分析你經手商品的概念，價值鏈的每個環節，以及每個商品概念，二者都能創造對手學不會的優勢：

．美國化妝品牌露華濃以及可口可樂，都運用價值鏈分析，

　明明是一模一樣的產品，卻能開發出新市場，讓業績再創高峰。

．針對換季時空氣溼度變化大，大金空調推出「乾爽與濕潤兩用」冷氣，

　不但回應顧客的需求，同時達到節能省電的目標。

．你的「概念」得先利他，才有機會利己。

　世界知名的雀巢咖啡， 為解決咖啡豆農遭剝削，派人到中南美洲輔導，

　並提供先進技術與融資保證，直接從產地購買原料，

　不但能保障品質，更能降低成本、提高獲利，並提升企業形象。

本書還提供商業模式設計圖、擬定商業模式的五階段、十步驟計畫書，

與敵我強弱項分析表。只要按表填寫，